業績停滯不前不要急著降價或要求業務多跑幾家？應該先找出瓶頸到底在哪裡，再選擇一兩個最有可能的有效改變方案，以小規模驗證後再擴大。因為競爭者眾的市場有時會是既壅擠又慘烈，業績停滯則並不一定代表產品不夠好；有可能是客群、定位、銷售方式或沒有選擇對的戰場所致。

先檢討：銷售卡在哪一段？

通常檢討業績停滯不前的第一要因是：先找出造成目標與實績之間落差的原因。把銷售流程拆開分析：目標客戶 → 業績貢獻狀況 → 原因探索 → 改善再出發 → 回購／續約成長。比較各階段的轉換率、所需時間、客單價、毛利與流失原因，並分客群、產品、通路、業務人員等面向來探討。

造成業績停滯的原因有可能是：

• 詢問很多但是成交很少：可能是客群不對、價值說不清，或客戶不相信承諾。
• 提案很多但是決策很慢：可能是方案太複雜、導入風險高，或沒有說服真正的決策者。
• 雖然成交但是很少回購：可能是產品使用體驗、售後服務或產品本身沒有持續創造價值。
• 營收有成長但利潤變差：可能是折扣、客製服務或通路成本吃掉了毛利。

不只要問客戶為什麼不買 ? 也要問：當你發現自己在現有市場怎麼努力都贏不了時，是不是因為戰場選擇錯誤的關係？如果要再建立一個有吸引力的致勝方法，最好的方式也許可以考慮開創一個獨特的戰場。而這獨特戰場並不代表要與競爭者完全分開，而是在某些關鍵能力或技術方面是否可以創造差異性？與競爭者有所區別。

歡迎您有這方面的需要，可以私訊我，在進入第四季，外部環境的變化將更棘手，共同思考及早因應是最佳良策。凡有下列議題想要深化執行的

    二代接班前的組織與權責建置

    老闆不在場，公司仍能正常運作